2010年10月，枝江酒業(yè)集團與北京維維海福鑫商貿(mào)有限公司簽署了北方特定市場的經(jīng)銷合同，這是繼去年10月份，枝江酒業(yè)引進維維股份戰(zhàn)略重組后的又一重磅信息。雙方約定，海福鑫享有華北、東北、西北等規(guī)定的以北方為主體市場經(jīng)營權(quán)，將全面推廣“五星枝江”“枝江王”“枝江六年”等系列產(chǎn)品。其中，還明確提出今年10月到2013年底，海福鑫的銷售目標(biāo)將達到3.9個億。如果說一個白酒品牌在開拓市場時，尋求區(qū)域市場之強勢經(jīng)銷商合作不足為奇，那么若合作伙伴牽涉到廠、商還有第三方資本方錯綜復(fù)雜的關(guān)系時，相關(guān)的商業(yè)模式與合作細(xì)節(jié)就成為了行業(yè)關(guān)注的焦點。
北京海福鑫商貿(mào)有限公司董事長徐福生在接受記者采訪時表示，與枝江簽署銷售合同的并不是海福鑫本身，而是北京維維海福鑫商貿(mào)有限公司。這家公司由海福鑫商貿(mào)和維維股份共同出資成立，其中，海福鑫商貿(mào)占主導(dǎo)地位。該公司定位為枝江北方市場的營銷中心，主要任務(wù)是在華北、東北、西北等規(guī)定區(qū)域內(nèi)對 “五星枝江”“枝江王”以及“枝江六年”等系列產(chǎn)品進行推廣與銷售。與其它廠商合作模式相比，維維無疑是以資本方式聯(lián)盟了產(chǎn)銷兩大龍頭，開創(chuàng)了白酒行業(yè)一種全新的商業(yè)模式。廠商兩家你中有我，我中有你，不僅是商業(yè)伙伴，更是戰(zhàn)略伙伴。
北方市場歷來是各大白酒品牌非常重視的一處戰(zhàn)略要地，隨著經(jīng)濟發(fā)展從南向北的轉(zhuǎn)移，業(yè)內(nèi)人士曾預(yù)言，北方市場將是白酒行業(yè)未來十年的主戰(zhàn)場。這對于一向在南方市場走強的枝江來說，如果能在北方市場站穩(wěn)腳跟，那就意味著占領(lǐng)了向全國化發(fā)展的戰(zhàn)略制高點。對于如何讓枝江在北方市場打開局面，徐福生表示，維維海福鑫會從基礎(chǔ)市場做起，不強求市場推進速度，立足于培養(yǎng)忠實消費群體。維維海福鑫會根據(jù)市場基礎(chǔ)和經(jīng)銷商質(zhì)量去選擇潛力市場來重點運作。對每個市場會配套不同的銷售方案，導(dǎo)入不同的產(chǎn)品，重點運作不同的渠道。按照枝江酒業(yè)與北京維維海福鑫商貿(mào)公司簽訂的銷售合約規(guī)定，從今年10月到2013年底，維維海福鑫要在北方市場完成近4億的銷售目標(biāo)。據(jù)悉，今年枝江北方在市場的銷售額已突破1個億，這就意味著維維海福鑫要在3年時間內(nèi)增加3個億的銷量，每年平均下來就要增加1個億，這就是三方約定的枝江“北方速度”。徐福生對未來充滿信心，他告訴記者：“做任何市場都不容易，在枝江酒業(yè)、海福鑫和維維股份的戰(zhàn)略合作下，枝江在北方市場的戰(zhàn)略目標(biāo)會圓滿完成的。我們相信枝江的品質(zhì)和生產(chǎn)能力、維維的資本實力以及海福鑫自身的渠道運作能力。”為了這個目標(biāo)，在品牌推廣和形象宣傳方面，維維計劃明年投入2個億的巨資用于枝江北方市場的廣告與媒體宣傳。
自去年10月份，枝江酒業(yè)和維維股份成功實現(xiàn)戰(zhàn)略重組以來，枝江酒業(yè)就把“構(gòu)建全國化大市場、做中國最大的新名酒品牌”作為“十二五”計劃的戰(zhàn)略發(fā)展方向。記者就枝江牽手海福鑫這一事件采訪枝江相關(guān)負(fù)責(zé)人時，該負(fù)責(zé)人表示，與海福鑫的合作只是創(chuàng)新營銷模式中一個普通案例，借大商之勢運作北方市場也是枝江積極營造全國化大市場中的一個必然步驟。他同時還表示，海福鑫的渠道優(yōu)勢和市場運作能力會加速開拓枝江北方市場，這種強強聯(lián)合的方式將為枝江帶來全國化大市場戰(zhàn)略中實質(zhì)性的突破。
目前，枝江酒業(yè)的市場覆蓋面已經(jīng)拓展到十二大片區(qū)，形成了以湖北為中心，以湘、豫、贛、皖為犄角，東至上海，北至黑龍江，西至新疆，南至海南島的全國化市場構(gòu)架。同時，枝江酒業(yè)將聯(lián)合海福鑫和維維股份專門成立一家公司來攻打北方市場，這一舉措足以表明枝江對拿下北方市場的決心和構(gòu)建全國化大市場的信心。枝江酒業(yè)在順利實現(xiàn)了從5億、10億、20億的三級跳之后，積極實施全國化大市場戰(zhàn)略成為了目前的工作核心。據(jù)悉，枝江在接下來的向全國市場進軍過程中，將著力培養(yǎng)三億元省級市場2-3個，二億元省級市場4-5個，億元省級市場5-6個，從而通過多方市場聯(lián)動來真正實現(xiàn)全國化大市場的目標(biāo)。（張茜 王雙蘭 黃學(xué)輝)
